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Paroles d'experts

Entretien : bilan du développement de Natixis sur le marché des dérivés actions

Selim Mehrez, responsable mondial des Dérivés actions, et Éric Le Brusq, responsable mondial de la Vente et de l’ingénierie financière des Dérivés actions, évoquent leur stratégie et dressent un 1er bilan du développement de Natixis sur le marché.


Comment Natixis évolue-t-elle sur le marché des dérivés actions et comment expliquez-vous ses bons résultats ?

S.M. : « Natixis a réalisé en 2014 de belles performances dans les dérivés actions – un résultat d’autant plus remarquable que le marché n’était pas porteur – et cette tendance se poursuit en 2015. En l’espace d’une année, notre part de marché s’est fortement accrue, principalement en France mais aussi dans d’autres pays européens et même en Asie. Notre palette d’investisseurs s’est élargie et nous sommes entrés en relation avec de nouveaux clients que nous n’avions jamais approchés auparavant. Aujourd’hui, Natixis est un challenger qui compte et se distingue par la pertinence de ses solutions, ce dont témoigne l’award décerné début 2015 par le magazine Structured Retail Product(1).

Ces résultats sont le fruit de la nouvelle stratégie mise en place au cours des 18 derniers mois et que nous continuons à déployer. Nous avons abandonné l’axe du trading pour compte propre au profit d’une démarche exclusivement orientée client. Pour cela, nous avons redonné toute son importance au métier de vendeur et avons placé l’ingénierie financière au coeur de notre dispositif. Désormais, vendeurs et ingénieurs travaillent main dans la main  pour apporter des solutions innovantes et sur-mesure aux clients tout en collaborant étroitement avec les équipes de trading pour un meilleur calibrage de l’offre.»

Quels moyens avez-vous mis en œuvre pour déployer votre nouvelle stratégie commerciale ?

E. Le B. : « À l’issue d’un diagnostic complet, nous avons intégralement revu nos processus avec pour objectif de les industrialiser. Cette étape était indispensable pour permettre à nos vendeurs d’allouer plus de temps à leurs clients et de permettre à Natixis de leur offrir un service de qualité.

Nous avons restructuré notre offre de produits autour de six piliers, dans un souci de clarté et pour répondre aux différents besoins des clients, en distinguant deux typologies de business : d’une part les solutions à forte valeur ajoutée, sur lesquelles nous mettons l’accent, d’autre part le traitement des flux.

Nous avons également recomposé les équipes, en privilégiant la promotion interne, et avons mis les moyens nécessaires pour favoriser l’adhésion des collaborateurs à la nouvelle stratégie. Nous avons recours à des outils marketing et à des programmes de formation dédiés qui permettent aux vendeurs de monter en gamme et ainsi de satisfaire pleinement leurs clients. »

À quelles contraintes sont confrontés vos clients et comment y répondez-vous ?

E. Le B. : « Nos clients sont principalement confrontés à un environnement réglementaire de plus en plus complexe. Ils doivent également composer avec un contexte de taux bas.

Notre enjeu est de chercher autant que possible à transformer ces contraintes en opportunités. C’est la mission, certes difficile, que doivent remplir nos vendeurs et nos ingénieurs.

Notre offre de produits est donc structurée de façon à apporter à nos clients des solutions alternatives. »

Quelle place accordez-vous au e-business ?

E. Le B. : « L’e-business joue un rôle important dans nos métiers. Il permet de de servir plus rapidement nos clients et de dégager du temps pour la vente de solutions à forte valeur ajoutée.

Nous allons, par exemple, déployer une version digitale de l’outil de pricing Maps, baptisée e-Maps, qui permettra de délocaliser chez le client les opérations de pricing et qui pourront faire eux-mêmes du « click and trade ». Toute une chaîne STP(2) permettra ensuite de délivrer à la fois la confirmation, le term sheet et toute la documentation comme attendu par le client. »

 (1) “Best Insurance Solution in EMEA for 2015” – Source : Structured Retail Product 2015, European Structured Product Awards.
(2) Straight Through Processing

 

Les dérivés actions en bref

Un dérivé action est un instrument financier dont la valeur fluctue en fonction de l’évolution du prix de son actif « sous-jacent », en l’occurrence des actions. Il permet notamment à un investisseur de se prémunir partiellement des risques de cours, en ajustant l’objectif de profit par rapport au niveau de risque qu’il juge acceptable. Les équipes des Dérivés actions de la Banque de Grande Clientèle conçoivent des solutions d’investissement sur actions, indices, fonds et hybrides, couvrant tous les profils risque/rendement (protection du capital, levier, etc.) et répondant aux problématiques spécifiques des clients : assureurs, fonds de pension, banques privées, plates-formes de distribution, gestionnaires de patrimoine.